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作者:竞彩足球360更新时间:2019-11-14 16:55:43

思路三:扬长避短,组合出击经销商要根据区域市场的特点、所经销产品的定位以及竞争对手情况,分别确定哪些产品适合哪些渠道销售、哪些产品之间可以互补、哪些产品可以用低毛利冲高销量、哪些产品可以用来体现品牌形象分经过仔细分析,可以分别设定不同的产品组合比如,针对传统渠道,制订一个产品组合并结合合理的铺货政策提高其接受度针对单一渠道,也可以考虑以具有竞争优势的产品打先锋的倒“T”形铺货模式,最快实现铺货并让客户感觉到产品能很快销售,为下一步的回货制造更好的机会和更低的交易成本

这个环节建议经销商和厂家的销售人员一起确定,因为厂家对产品有较好的定位,甚至能告诉经销商在相关区域已经表现出来哪些渠道的哪些产品能快速销售,这样就可以避免经销商组合搭配产品的过分主观性思路四:借旧迎新,恃强扶弱很多经销商都在自己的区域打拼多年,手中也拥有一两个较强势的知名品牌,这是经销商最好的渠道资源,经销商要充分利用,以快速实现新品的铺货方法有很多,如直接利用自己当前经营的成熟知名产品,将新品捆绑向客户铺货,促使客户接受比如:将新品铺货奖励用的奖品设定为自己的成熟产品销

将新品强行签入与下游客户合作的分销合同中,利用手中知名品牌的分销权促使下游客户做新品分销思路五:强强合作,间接控制如果在经销商的某些下辖区域中存在很多较有实力的地方分销商,他们拥有丰富的地方渠道资源和销售团队,那么经销商要考虑的就是如何利用、分享其资源,尽快实现产品在该区域的“借壳上市”为此,经销商就要主动给予这些地方分销商较好的合作条件其比如价格、奖励政策、费用支持等,以提高其积极性,促使其主动充分利用自有资源实现快速铺货!

有的经销商可能就会迷茫:“那这样我不是就失去了这个区域市场,会损失多少利润啊!”当然,仅有上面的合作内容是不够的,经销商的销售人员应以协助其开发、维护客户为切入点,掌握客户资源在经销商千万不能因看到分销商销量快速增长而在家睡放心觉,一定要找到其增长的关键点和重点客户,要不然,一觉醒来经销权就可能已“旁落”到分销商手中思路六:一而再、再而三这也算策略?其实“一而再,再而三”是最持续有效的铺货策略立

经销商在对一个区域进行铺货的过程中,一定要建立完善的客户拜访卡,上面详细记录客户名称、电话、进货产品、存在异议、拜访结果等,每一轮集中铺货结束后都要汇总分析并存档这样做的目的有两个:第一,充分了解分析未接受铺货的客户信息,以便及时而更有效地进行持续拜访和跟进第二,及时进行回访仅铺了少量产品的客户,了解产品销售情况并适时增加产品品类和数量之很多经销商铺货一轮结束后就什么都不管了,这样既导致之后一些下游客户想销售这个产品都没货,也导致一些客户因为没有人来持续对铺货进行维护和销售支持而放弃产品的销售

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